Minerva Immersion Week 第 4 天：上午在青山學院大學，松永學部長用一家 8 個座位的和菓子店問「客人到底在付什麼錢」；下午兩家公司談體驗與信任，還有一本讓陌生人一下子變近的簽名書。
Read in English: Minerva Immersion Week Day 4: What Customers Really Pay For
Minerva Immersion Week｜第 4 天（10/21，週三）
（我已經念完 Minerva 的碩士 MDA。這是我第三個、也是最後一個 Immersion Week，在東京。）
先用兩句話說明：
Minerva 的碩士 MDA 是全線上、給在職的人念的；
Immersion Week 是一整週，大家飛到同一座城市，上課、參訪、相處。
第 4 天的主題，是日本的創業教育。
上午在青山學院大學，下午見了兩家公司。
一整天，我都在想同一個問題：
客人付的錢，到底買到了什麼？
上午，青山學院大學，創業中心。
帶我們的是松永エリック・匡史學部長。
先說一件事。
第 1 天，我一知道這次的主講人寫過一本書，
就開始到處找。
跑了很遠，找了好多家書店，最後才買到。
書名是《バリューのことだけ考えろ》，
大意是：只想價值這件事。
我不會日文，是用 AI 陪我讀完的。
工作坊開始前，我請他簽名。
我用很破的日文加英文跟他說：
「I have used AI to review the book.」
他說：「Of course.」
結果那一整場，他跟我的互動特別多。
那一刻我才真正體會到，出一本書的價值：
它可以在一瞬間，把兩個陌生人的距離拉得很近。
再說回學部長。
他 15 歲開始當職業樂手，在 Berklee 學音樂，
後來在 Accenture、IBM、Deloitte、PwC 做了很多年顧問。
他說：「my thinking is artist thinking.」
做策略，像在作曲；
跟企業高層開會，像一場 jam session。
開場他就說了一句很直白的話：
「University is very difficult to do new things.」
大學，很難做新的事。
所以他沒有在大學裡面硬改。
他在校外成立了自己的公司，自己當 CEO，
在外面把課程設計好，再提供給大學。
他的團隊裡有顧問、律師、稅務專家，
學生想開公司，可以直接得到幫忙。
他也不同意一件事。
他說，大部分日本的大學，以為創業就是開公司。
「Creating the company is one of the choice.」
開公司，只是其中一個選項。
真正的重點，是點子和創造力。
接著，他給我們一個個案。
一家只有 8 個座位的店，
只賣茶和和菓子，一道一道上，像法式套餐。
做和菓子的職人不到 30 歲，就在客人面前現做。
店裡很安靜，不能開電腦處理工作。
客人幾乎都是外國觀光客，
現在想訂，要等上一個月。
他說，名店的和菓子，一個不到一千日圓。
這裡一套的價錢，是好幾倍。
他問：「What is guest really paying for?」
客人，到底在付什麼錢？
我先回答。
我說：稀有，還有炫耀。
就像名牌包，功能不是重點，
重點是「你看，我有」。
同桌的日本學生想了一下，說了一件我沒想到的事：
在那種非常昂貴的店，
很多客人根本不拍照，
因為拍照會破壞那裡的氣氛。
學部長的說法，又往前走了一步。
如果一家店鼓勵客人拍照上傳，
那只是一次性的生意，拍完就走了。
但如果它賣的是兩個小時不碰手機的安靜，
像冥想一樣，
客人下次來日本，還會再來。
我的答案，是最表面的那一個。
真正看懂的，是那個想了一下才開口的學生。
他的總結，我一字一字抄下來。
「We never pay for the product.」
我們從來不是為了產品付錢。
「Japan is very good at manufacturing, and Japan is a little bit bad at experience.」
日本很會製造，比較不會做體驗。
他說，產品做得再好，也很容易被模仿，而且很快。
重點是體驗、價值，再加上文化。
我想，這就是日本的創業教育正在補的那一課。
補的不只是開公司的方法，
是「人為什麼願意付錢」。
下午，兩家公司。
第一家是 Anchorstar。
它做兩件事：
幫外國企業和機構進入日本，
也替日本的家族企業當 CEO 的顧問。
主講的 Andy 是德國人。
他說了一個故事。
他一位從德國來的朋友，是做菜的。
兩人在東京吃了一頓很普通的午餐，大約十到十五美元。
讓朋友震撼的不只是味道，
而是服務生一樣一樣解釋：
這米來自哪個縣，這是很特別的高湯。
朋友當場說：日本人吃東西，是帶著 hashtag 的。
從小就被訓練，替每一口味道收集更多資訊。
晚上他們去一間很有名的拉麵店，
店裡有一位老爺爺。
朋友又說：重點不只是食材，是這位爺爺。
只有他身上，帶著所有的日本文化 hashtag。
我聽到這裡，想起早上那家和菓子店。
產品可以被模仿，
但一個人身上的東西，模仿不了。
Andy 還說了一句，我寫在筆記最上面：
「Japan is super trust society.」
日本是一個極度講信任的社會。
「If you do one introduction wrong, you lose the trust of your partner.」
介紹錯一次人，就會失去夥伴的信任。
所以他們選合作對象，最常問的是：
這些人，可以信任嗎？
另外，還要有挑戰現狀的精神，
他們叫它 challenger spirit。
第二家是 tonari。
他們做的是一面真人大小的螢幕，
像一道門，把兩個地方接在一起。
鏡頭藏在畫面中間，所以兩邊的人可以四目相對。
那天，創始成員之一 Allison 人不在東京，
透過那道門跟我們說話。
感覺就像她坐在隔壁。
她說，他們做這件事，是因為相信：
「humans are built to be together.」
人，天生就是要在一起的。
她說，疫情那幾年，全世界一起做了一場大實驗。
大家發現，視訊會議可以做很多事，
但有一件事做不到：
你沒辦法用視訊，建立關係，建立信任。
一個早上，一個下午，我聽到的是同一件事。
客人付錢，買的不是產品，是體驗。
連我手上那本簽名書也是：
我跑了好多家書店買到的，不只是一本書，
是和作者之間，一下子拉近的距離。
體驗做得出來，是因為有人。
人和人之間做得成生意，是因為信任。
而信任，要在一起才長得出來。
今天我最大的體悟是：
如果你身邊的人都是非常成功的人，
你要成為失敗者，其實不太容易。
關鍵是，你要和什麼樣的人在一起。
但下午那句話，也補上了另一半：
不只是去找成功的人，
而是成為那些人，放心介紹給別人的那個人。
這一天，為什麼這樣設計？
上午，一位在大學外面另建組織的學部長，
教我們看懂客人在買什麼。
下午，兩家公司，
讓我們看到生意是建立在什麼上面。
一個講體驗，一個講信任。
放在一起，就是日本正在補的那一課。
我覺得，也是台灣該一起補的那一課。
這週做一件事：
寫下三行。
我的工作裡，客人真正在付錢買的，是什麼？（不是產品那一層）
這件事，有哪一部分是別人學不走的？
我身邊有誰，會放心把我介紹給別人？
如果你想念一個不用離開工作、卻會改變你怎麼想的碩士，看 MDA。
如果你帶團隊，想在一週內和全球的主管一起練習，看 World Wise。
明天，第 5 天：一家讓員工出去創業的大公司，和一個陪失去父母的孩子上大學的基金會。